b2b客户流失分析(客户流失率一般控制在多少比例)

admin 337 2023-05-19

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本文目录一览:

现在做B2B会得到很多询盘,但是实际下单的没几个,该如何甄别询盘呢?

客人总是只询价不下单,怎么办?

很多朋友跟进的客户经常出现一直询价,或者要求更新价格,但是就是不下单,怎么处理呢?


首先询价的客人很正常,但个人觉得客人有不同:


1)只不过是询价了解大概的,并没有意向要的;


2)是确定要产品的询价比价;


3)是想通过你的价格做参考但已有固定合作商的。


在客人询价的话语当中可以体现出客人的大概需求,我觉得有必要做进一步的计划去回访客人,再进一步筛选更有潜力的客人。


如果你觉得你的产品是有优势的,那会更有机会去争取客户的,但这个优势看你如何表现出来让客人了解。别只报报价就完了。


即使回访碰壁也很正常,有计划性的回访并与客人进一步沟通,如果有效果的话。即使客人这次没有下单,但你的沟通与服务已赢得客人的信任,这样回头率也比较高,但千万别穷追不舍,那会起反效果的。


记住,做业务无论任何时候,首先要分析原因,不要盲目的去放弃或做无谓的自我消沉。这样只会让订单更多的流失。你的心态是成功的保证。


下面说说针对询价的客户应该怎么做才能促成成交。刚刚说了并不是所有的询价客户都是真正想用或想购买,很多人咨询仅仅是觉得新鲜,但等他真正了解了之后就会借口说暂时不需要或以后有需要再联系。这样的情况不在少数。用一个不恰当的词语来说,这类客户是“闲着没事型”,往往这类客户有充足的时间,而且对产品并不是有需求。

所以我的方法是对于跟我谈我们产品的客户,我会首先看他的资料,比如资料上他的年龄和个人说明等,当然有一个部分都是假的资料,但有总比没有强。如果看过资料或查过该公司的信息后觉得是真正有需求的公司或个人时,现在就到了谈判和沟通技巧发挥的时候了。其实很多询价的人都是有兴趣或有需求的,而最终没有成交很多时候并不是因为客户的刁钻,而是供应商的业务能力和讲解的问题。


对于这样的客户咱们其实可以这样想:


1. 这个客户心里有我,一碰到类似产品,他就想起了我,时间越久,他的第一反应出现我的时候就越多,只要有一次成功,我就足够了。

2. 报价不难,我是加合理利润进去的,不是白给的,成功固然很好,不成功那也没什么,我是卖东西的,人家问价格都不报,那还卖什么东西。

3. 零成本,不用电话费,不用传真纸,就是举指之劳,敲敲键盘,有何不可。

4. 问你的人越多,你对市场的价格就越通透,市场价格的升跌,哪个地方比较有优势,这些都是在问价、报价中得来的,假如你高一些,可能客户会说,哪里哪里才多少钱,这对你来说,不是最好的信息吗?


只要彼此礼貌对待,互相尊重,不管是大客户、小客户,或者是没成交过的客户,都应该以礼相待,抱着一颗帮助别人的心,就算是没成交,也可以帮到一个陌生人,何乐而不为呢?再说了,哪个客户不是从陌生人来的呢?(文_迪马塞洛_本文转自福步外贸论坛)

B2B电子商务存哪些风险?

伴随着因特网的飞速发展,电子商务正以其独特的魅力演绎为一场波及全球、囊括多行业的商海新潮,这股潮流改变着传统的交易方式,冲击着落后的管理思想,很多企业都在力图推行电子商务,以紧跟时代的发展,但是企业在实施电子商务过程中应谨防以下六大风险:
一、模式同质化风险
由于我国的电子商务模式是脱胎于美国的模式,因此在电子商务发展初期,BtoB、BtoC、CtoC三种定式模式在国外布道者的传播下迅速推广开来。国内的电子商务经营者把这些东西学来,当做“圣经”一样去复制和炒作。应该承认这些电子商务模式对推动我国初期电子商务的发展,固然起到了一定的作用。但是,随着电子商务的不断深化,这种同质化、大家都千篇一律的模式显然不能适应消费者需求个性化、多元化的需要,因而企业在实施电子商务时要力求体现个性化,避免踏进同质化的误区,无法提升企业的竞争优势。
二、超前的风险
电子商务固然能够起到跨时空交易、降低成本等作用,但是电子商务并不是万能和普遍适用的,有些企业看到别的企业都在进行轰轰烈烈的电子商务革命,仿佛自己不电子商务一下不够时髦,于是也附和着进行电子商务改造,结果由于企业管理水平跟不上,供应链企业不配合,导致花费巨大的电子商务系统成为一种摆设,没有发挥应有的作用。如某企业主要从事石油制品的生产,决定建立自己的BtoB电子商务网站,在网上对销售体系进行整合,他们认为通过这样的跨越式发展策略可以提高企业管理水平,结果因为他们的合作伙伴不愿意通过此方式进行采购,并继续采用以前的采购方式,致使该项目在产生效益之前就面临淘汰威胁。
三、滞后的风险
与超前风险相反的是,有些企业本该实施电子商务却习惯于传统的思维方式,没有进行电子商务变革,这样的结果同样是阻碍了企业的发展。如某高科技企业其客户主要是各大企事业单位,由于该企业历史短暂,没有形成自己应有的管理体制,所有生产和销售处于一种自发状态,企业领导意识到必须加强企业管理水平,并推行了各种新管理措施,但收效甚微。对于这样的企业要尽快建立自己的ERP和CRM系统,通过电子商务系统来变革企业内部传统的管理,藉此提高企业的竞争力。
四、技术风险
当前我国电子商务面临的突出问题之一是网络应用程度不广,网络结构复杂,不同行业不能实现互通互联,应用落后于技术发展,传统企业难以适应新经济发展要求。我们应本着市场牵引、应用主导、网络共建、资源共享、技术创新和竞争开放的方针,尽快建立和健全相关法律法规,开发关键的技术和产品,形成适合中国国情的电子商务的运营机制。最关键一点,是通过政府、企业等各界的通力合作,借鉴国外先进科技成果和管理经验,尽快建立起拥有自主知识产权的综合服务电子商务平台。此外,目前有关电子商务安全的技术还没有完全解决,包括交易安全、认证安全和数据加密等,由此技术风险容易导致安全风险。
五、信誉风险
中国BtoC电子商务的最大网站my8848的轰然倒闭使人们对电子商务的信誉降至极点,以致整个电子商务行业都不可避免地遭遇一场信誉危机。因此,现在电子商务企业要最大限度地克服信誉风险,落实到企业的行动中去,就是要“勿因善小而不为,勿因恶小而为之”,对于企业的每个订单,每个客户都不能马虎,细微之处见真情。特别要重视搞好消费者关注的售后服务、付款方式,不能交易一完成,服务就终结,甚至翻脸不认人。短视带来的是电子商务的短命。my8848欺骗消费者的最终结果是自己和倒闭。
六、人才风险
电子商务需要大量计算机人才和网络经济人才,现在连电子商务的倡导者美国都感到这方面人才的缺乏,我国这方面的人才就更加匮乏了,并且有人才向提供高薪就业机会的国家外流的倾向,如今随着WTO的加入,电子商务人才外流的倾向会更加明显且流失也更加容易。特别是随着国外IT企业的大量进入,一场争夺电子商务人才的中外争夺战即将打响。因此,作为电子商务企业要重视人力资源管理,将人才视为企业之本,做到用待遇吸引人,用感情凝聚人,用事业激励人,从而有效地预防人才流失的风险。

B2B平台的营销策略

对选择的5个行业分别做SWOT分析,确定选择每个行业的营销策略,最后做综合分析,在行业挑选和营销策略上做出最正确的选择。(注:SWOT分别代表strength(优势)、weakness(劣势)、opportunity(机会)、threat(威胁)。)将SWOT的理论及分析方法,充分运用到行业B2B网站的行业选择、对手分析、产品研发、营销策略制定及整体项目评估上,会使投资成功率大大增加。下面我们来详细讲解。

⑴竞争优势(S)

是指一个企业超越其竞争对手的能力,或者指公司所特有的能提高竞争力的东西:

⒈策划或技术优势:行业里有许多行业B2B网站,但是真正公司化经营的也就几家,我们是否能在策划或技术领域能超越直接的对手呢?比如:网站建设的非常易用,在对手的基础上,采用了创新的模式,实现了差异化竞争,开创蓝海等。

⒉有形资产优势:自己是否有实体企业或房产,房租等基本不用投入,资金上是否能够足以打败对手,或拥有能与对手分一份蛋糕的前期资金投入。比如:你有100万,而在这个行业你的100万是否能够打败对手,或与对手抗衡。

⒊无形资产优势:创始人在行业里拥有良好的人际关系,从事行业很多年,对行业各种发展趋势、用户需求理解的非常透彻;或者团队核心人物对行业B2B策划、运营及发展趋势有深入的了解,有成功操作行业B2B网站的经验。

⒋人力资源优势:你所在地区,或者拥有的资金,能否能组建一个比对手更强大的团队,行业B2B网站在初期,最关键的是资金和团队,可以这样说,有了资金,再选对了人,组建了好的团队,就成功了一大半。⑵竞争劣势(W)

是指某个公司缺少或做的不好的东西,或指某种会使公司处于劣势的条件:

⒈市场规模过小:选择的细分行业市场规模是否太小,无论怎么做,可能也没有太多的客户,就算赢利也没有多少,导致不能发展壮大,最后可能成了鸡肋。

⒉竞争对手太强:选择行业的竞争对手太强,以自己的资金很难去超越或与对手抗衡,比如对手已经做了5年,无论团队、资金和市场占有率,都很难超越。

⒊缺乏充足资金:是否缺乏充足的资金,比如:有的行业,需要比较多的资金才能与对手抗衡,或需要大量的资金才能开拓市场,建立品牌。

⒋行业洗牌或淘汰:有的行业,本身在逐步的恶化,比如门槛越来越高,外贸订单在逐步流失到其它国家,内销市场的需求在逐步降低,或者慢慢走向洗牌或垄断等等。

⑶潜在发展机会(O)

市场机会是影响行业B2B网站制定战略的重大因素,管理者应当确认每一个机会,评价其成长和利润前景,选取那些与资金、资源相匹配,能使网站获得竞争优势的最佳机会。

⒈行业是朝阳产业:选择的行业向好的方向发展,整个行业是一个朝阳产业,有一大批新进入者,可能使原来市场规模很小的劣势减弱。

⒉用户是否不断增加:中国的网民在短短的时间里,上升到2.5亿左右,新增加的网民大多来自中国的二三线城市、西部地区,行业的网民是否也同样成几何级数的增长呢?从这点上我们是否看到了机会。比如:网络游戏抓住新增用户的特点,具有长足的发展前景。

⒊获得充足的资金:我们是否有充足的资金,去挖比对手更好的人才,采取更大的市场推广力度;或者虽然我们没有资金,但是凭借良好的市场前景,或者创业背景,在网站的发展过程中,不断引进新的风险投资,使网站获得发展或能够不断的多元化等等。

⒋创新创造机会:也许我们选择的行业对手很强,我们的资金也很不充足,但是没有关系,我们的创新意识很强,与对手实现了差异化竞争。我们不断的坚持,创造各种机会,减少失败的可能性,我们就有潜在的成功机会,关键在于创始人是否具备这个耐心,或者说是否有必要选择这样一个需要耐心的领域去发展。

⑷外部威胁(T)

在行业B2B网站的外部环境中,总是存在某些对行业B2B网站的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁,做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。

⒈出现更强的对手:可能会出现比你更强的竞争对手,会导致网站的生存受到挑战,或者利润会大大的缩水。

⒉行业走向衰退:整个行业的发展趋势向不利方向发展,比如产业转移,转移到西部或者国外地区,行业大洗牌,主要产品市场增长率下降,国家的政策对行业发展不利。

⒊网络发展趋势:比如B2B电子商务在未来是否会越来越受到企业的欢迎,处于初级阶段的B2B电子商务,未来是否还会成为B2B电子商务的主流等。

⒋马太效应:由于选择行业的对手很强大,往往产生“马太效应”,一步领先,步步领先,这个行业是否还有对手不屑一顾,而前景又比较好的领域,打开一个突破口。⑴选定行业

对选择的5个行业做SWOT分析后,我们会更加清楚,选择某个行业后,我们的优势、劣势,以及存在的外部机会和威胁,综合分析考虑后,我们会确定选择一个对自身最有利的行业。这个决策需要数据与逻辑推理来支持,也需要创始人的勇气与眼光,比如:比较乐观自信的人可能看到的“机会”多一些,比较悲观的人,可能看到的尽是自己的劣势与外部的威胁,畏首畏尾,不敢做决定,但是无论怎么讲,创业过程中激情与理性都需要考虑。

⑵制定营销策略

找资金支持:有的行业对手已经很强大,要战胜对手需要很大的资金做支持,而本身创业者没有那么多资金,这个时候创始人就要写好“商业计划书”,四处奔走,找民间资本或专门的风险投资机构来投资,而且找资金是一个长期的过程,伴随着经营的所有过程。加强研发实力:有的行业对手知名度虽然很高,但是平台非常不易用,模式也不能满足用户的某些需求,这个时候就要特别加强研发实力,以技术推动市场占有率,从这个角度去蚕食对手的用户和客户。找到突破口:也许你既没有充足的资金,也没有好的团队,在一定的时间内网站模式及市场前景可能也找不到投资人,这时你就要集中所有力量于一点,寻找一个突破口,在某个方面做到最好,再寻求发展与壮大。正如麦肯锡的名言“坚持你的优势,并把它做得更强。”发展第一:如果行业可能会出现越来越多的对手,你就需要在不断发展的同时,将你的利润不断投入,并在经营的过程中不断寻求资金的支持,快速发展壮大。先做第一:可能选择的行业太小,市场没有开发出来,甚至市场还处于“死海”状态,这时你的进入很快就能做第一,根据经济的规律,你只要做第一,就有人愿意选择你,只要有足以支持企业发展的一定利润,可以先生存,再谋求发展。相应的营销策略还有很多,最关键的是,通过SWOT分析,充分发挥出网站优势,规避或克服劣势,抓住各种可能存在的机会,加强抵御外界可能存在的威胁,制定一系列的营销策略,将这些策略体现到行业B2B网站的策划、建设、运营推广及销售策略上。传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间,无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程,从建立最初印象,到货比三家,再到讨价还价、签单和交货,最后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用,降低了企业经营成本。网络的便利及延申性使企业扩大了活动范围,企业发展跨地区跨国界更方便,成本更低廉。

B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体,它也为企业的之间的战略合作提供了基础。任何一家企业,不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略,要想单独实现B2B是完全不可能的。单打独斗的时代已经过去,企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息通行无阻,企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作,形成水平或垂直形式的业务整合,以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。随着信息化建设的快速发展,越来越多的中小企业已经意识到B2B平台在降低交易成本、避免重复投资、减少资源浪费等方面的重要作用,但是B2B平台行业面临的一些问题还是让很多中小企业“望而却步”,如专业化服务问题、推广成本过高等,但其中最核心的问题就是信用危机。企业在网上进行电子商务,交易双方一般都不曾见过面,双方缺乏必要的认识,往往会担心遇到网络欺诈。据《中国电子商务诚信状况调查》显示,有23.5%的企业和26.34%的个人认为,B2B最让人担心的是诚信问题,具体表现在产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障,安全性得不到保障以及网上提供的信息不可靠等。当前中国电子商务信用要过五大关:商业信用、银行信用、系统(设备和网络)信用、社会信用及司法信用。一方面,中国现有的信用体系建设未实现银行、税务、法律、保险等部门信息库共享。另一方面,中国企业信用数据的一个重要来源是专业的资信公司和信用评估机构建立的企业资信数据库,但由于信用评级还属于行业和个人行为,评级的中介机构、依据等都未得到法律认同,致使评级缺乏有效性和权威性。此外,健全的信用体系需要完善的法律法规作保障,中国缺乏明确的法律法规对电子商务进行规范,加大了电子商务活动的风险。虽然2004年国家颁布了《电子签名法》,但此法只是在一个很浅的层面上对电子商务企业进行控制。由于对电子商务活动缺乏法律制约,一些交易者利用法律空白和漏洞从事网上欺诈活动,严重制约了中小企业电子商务平台行业的持续快速发展。

为此,中国应借鉴发达国家现行的相关立法,尽快出台《信用信息公开法》、《隐私权法》、《消费信用保护法》等信用法律规范;同时建立相关信用管理机构,如行业诚信管理、信用中介机构管理、企业信用管理和消费信用管理等,并出台相关的法律法规。尤为重要的是,在法律执行过程中建立失信惩戒机制,对有不良信用纪录的法人和自然人予以惩罚,加大对失信行为的惩罚力度。

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